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　　“权健”崩溃、“直销”末路、业变“保健品”前路迷茫、革的个猜“虚假宣传”、销行想“涉嫌传销”……（就在写此文章的业变时候，人民日报推送了最新消息——“华林公司涉嫌传销，革的个猜东莞制造华为P50 Pro手机 无与伦比主要负责人已被警方控制”）。销行想从2018年12月底开始，业变整个直销行业被一个又一个的革的个猜“靴子”震的分不清了东南西北。悲观者说，销行想98年4.21有可能重演；乐观者说，业变国家在加入WTO时承诺过开放“无店铺经营”（可以理解为“直销”的革的个猜另一种表述），只会整顿和净化，销行想不会搞“一刀切”。业变行业专家也纷纷发声：《品牌建设是革的个猜直销企业高质量发展的保障》、《权健启示录|如何不被媒体一剑封喉》、《权健就是灰犀牛》、《直销会不会死？》等等，从不同的角度通过“权健事件”对行业的影响做出了精辟的分析和点评。　　本来轮不到我这个“半直销行业人”来说话的，但近10年我身边的好友很多都是直销行业的各路豪杰，为直销行业，也为这些朋友，我想说说“权健事件”后，我对未来直销行业发展的几点看法。　　一

　　直销企业的产品将更加专注于自身的优势，更加有奇异性

　　产品，是超长续航智能手机 很杰出任何一个企业生存和发展的根本与基石。　　美国知名制药公司默沙东公司的创始人乔治.默克说过一句话：药物是为人类而生产，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来。　　95%以上的直销企业，销售的绝大部分都是大健康类的产品。因此，我想可以把默克先生的话改一改：直销产品是为人类健康而生产，不是为追求利润而制造的。只要我们坚守这一信念，利润必将随之而来。据我了解，每家直销企业，都有自己的拳头产品，安利的纽崔莱蛋白粉、无限极的植物牙膏、如新的蜜儿餐、三生的海狗丸、完美的芦荟胶等等。如果坚守为“人类健康而生产”，直销只是有别于传统经营方式的销售方法和利润分配模式。　　我去参观过一家企业，走进企业的展厅，通过宣传片，我第一次了解到什么叫“甲壳素”，第一次知道“甲壳素”是一种“神奇”的物质，依托于这种神奇的超长续航智能手机 特非凡物质可以开发出非常多的对人类健康大有好处的产品。但我打开手机登陆这家企业的官网时，我发现官网展示的产品里很少有与“甲壳素”相关的产品，当时我很疑惑，也许这就是劣币驱逐良币的效果——市场竞争没有给这家企业留下足够的时间和耐心去踏踏实实发展自己最有优势的产品，当经销商成为企业追逐的核心目标，真正需要这种“神奇物质”的顾客反而被忽略和遗忘了。　　二　　直销行业将做跨界融合，例如直销+会员制电商、直销+合法的微商、直销+O2O2C（线上、线下、人与人）的新零售。

　　改革都是被逼出来的，跨界模式的融合与创新　　2014年的两会，习大大在参加广东省代表团讨论时，说过一句话：改革不是时尚，大多数的改革都是被逼出来的。　　“权健事件”所引起的一系列反应，也许正是直销行业被“逼”向真正改革的开始。借用行业专家王万军先生的观点，直销行业的十几年，一直都有“灰犀牛”存在，但十几年并没有哪件事让整个行业和从业人员直面这头“灰犀牛”。当直销企业的外事经理像救火队长一样，“捕灭”了一个又一个“火情”时，这头可怕的“灰犀牛”终于长成了“权健事件”这头巨兽。巨兽在后，逼的整个行业改革势在必行，创新与改革是孪生兄弟，创新势必会带给行业新的机遇和发展，也许经此一役后，直销行业的第二个春天就不远了。　　“所有事到最后都会是好事。如果还不是，那它还没到最后。“——约翰.列侬。　　有直销行业的朋友跟我谈起云集，轻蔑的说，云集不就是靠着早期借用了直销（甚至传销）的模式快速拉人头发展起来的。也许他说的没错，早期的云集的确借用了一些直销的模式违规快速的完成了会员人数的几何式增长（云集在2016年被杭州市市场监督管理局因“涉嫌传销“罚没958万元），但罚而不死的云集最终回归了销售的本质，给上千万会员带来了物美价廉的产品。据说云集会在2019年启动IPO，它也许会成为继唯品会、京东后的另一个独角兽。究其原因，我跟这位朋友说，因为云集的创始人是做电商出身的，他的宗旨，还是要提供更多更好的产品给需要的顾客。　　这就是跨界模式的融合与创新。云集现在依然争议不断，但我想说，创新，难免要踩线。如果小平同志还活着，相信他仍然会像当年说“傻子”年广久那样：他凭自己的能力，不仅能养活自己，还能养活十个二十个雇工，为什么我们不看一看？怕什么？伤害了社会主义了吗？　　我想说的是，倒逼的改革，改革中的创新，也许会踩线，但更重要的是我们的初心。直销企业的创始人和高管，如果在创新时，能够摒弃原来直销企业的陋习和心态，站在“促进社会发展，提高人民生活水平”的角度来考虑问题，这样的创新，自然会受到支持与保护。　　我期待看到直销企业在倒逼的环境下坚毅的跨界创新，但是：　　你提供创业平台也好，要扪心自问：我是不是为了参与的群众与企业共同发展？　　你帮直销员提供金融服务也好，要扪心自问：我是不是为了圈钱？　　你做会员制电商也好，要扪心自问：我是不是为了给会员提供更丰富的好产品？　　有直销企业在结合电商的跨界模式的创新方面，已经先行一步并且取得了非常好的效果和业绩。在直销行业大环境如此不利的情况下，新客户拓展肯定异常艰难，但十余年积累起来的直销员的存量市场是我们值得关注和挖掘的。直销员，同时也是一名消费者，除了消费公司的直销产品外，还要消费吃穿家用，如果能够建立一个消费平台，经营直销员的消费属性，也许会有意想不到的庞大收获。　　三

　　直销企业将改变事业导向为主的教育培训内容，回归产品销售与消费产品的原点。

　　“直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”　　这是百度百科对直销的定义。　　很多年前，当我第一次听到“管道的故事”时，我觉得很有道理。故事里讲到两个农夫，一个农夫每天挑1桶水卖给顾客，另一个农夫每天挑半桶水剩下一半的时间来修建管道，最后，修建管道的农夫成了有钱人。但不管挑水还是修建管道，他们都付出了不懈的努力，回报是辛勤劳动换来的。　　但是，回顾一下我们会发现，近十年直销的“灰犀牛”身上充斥的“短期暴富”、“小投入大回报”则充满了暗示：不用再费力的去修建管道，你只需要拉人头交钱，白花花的银子就在向你招手。直销员经过充分的“培训”洗脑，已经忘记了直销的本质。我们是在卖产品吗？还是只需要不停的拉人上课，拉人交钱，再培训被拉进来交钱的人再去拉更多的人交钱……　　回归销售与消费产品的原点，首先要改变的就是产品高价的问题。有直销行业的朋友跟我说，拔出比这么高，价格卖低了企业会亏损。但我想说，如果产品高价的问题不改，回归销售与消费的原点就无从谈起。其次，回归的前提需要产品的奇异性，奇异性才有定价权，有定价权才有所谓的商业模式的搭建。商业简单的原理就是售价等于产品成本加上企业的利润，剩余的价值分给参与经营的各个环节，但剩余价值的分配体现的恰恰是人性。希望回归销售与消费产品原点的直销企业，能够让直销员都成为搭建管道的农夫，搭建管道才能搭出基业长青。　　四　　直销企业会更关注直销员产品知识的学习，尽可能避免“虚假宣传”的存在，提倡和监管直销员做好产品服务。

　　“如果你要卖给我一架钢琴，你要教会我弹钢琴的高雅。”　　如果一家直销企业做好了第二点，能够专注于自己的“神奇物质”的产品，接下来需要做的就是产品知识系统性的培训与学习。“权健事件”最先定性的是“产品虚假宣传”——包治百病的偏方药沫，夹在腋下就能治疗心脑血管疾病的神奇鞋垫……企业的纵容和默许激发了广大“经销商”的想象力和口才，不能只怪“经销商”的“虚假宣传”，可怜的是他们也许连最基本的产品知识讲解都还没有学会，从加入“权健”等的第一天，他们学到的就是“1+1=3”。　　制药企业的医药代表入职培训的第一周，所有的课程都是“产品知识”学习。直销企业的直销员，是否也应该从最基本的产品知识学习做起，从永远正确的“1+1=2”开始学起。虚假宣传无非是为了“成交”，当专业的讲解和过硬的产品相结合，这种“成交”会更有底气。　　出色的产品都有出色的服务体系做支撑。都说保险行业和直销行业很像，通过熟人关系，建立信任；通过专业的讲解和分享，达成销售的目的。我为什么找你买保险？因为我信任你，信任你能帮我解决产品购买后的所有问题，信任你能够做好产品的售后服务。直销亦然，我信任你讲解的产品知识，信任你分享的产品体验，信任你能够给我带来好的产品售后服务，信任你把我当作未来可能的伙伴，信任你的“服务“或许可以改变我的生活。　　五　　直销员（经销商）的未来，股份制改革。

　　直销企业将真正意识到直销员（或经销商）作为销售渠道的长远价值，将考虑用期权或股权的方式与直销员共创共享企业利润。　　“近两年来，“合伙人制”的概念很火，但一般人理解的合伙人制，仅限于企业内部核心人才之间的合伙。实际上，合伙人制不仅可以用于解决企业所面临的内部人才招、用、育、留的问题，而且还可以用来重塑企业与其经销商的合作关系。“　　这段话是引自张诗信、王学敏两位作者的著作《合伙人制度顶层设计》。著作中详细介绍了格力电器在销售渠道方面推行合伙人制并大获成功的经验。　　如果将直销企业的直销员（或经销商）比作格力旗下的销售渠道，直销企业完全可以将合伙人制度引入直销企业的改革中。　　做为直销企业最“珍稀罕见无比的财富”，直销员（经销商）在认可企业，认可企业产品，学习产品知识，消费产品并分享的同时，获得了销售产品的收入。但人往高处走，每个士兵心中都有当将军的愿望，直销员也不例外。跟随企业发展，为企业业绩做出N年贡献的直销员，自然希望能够在有条件的时候，成为企业的“合伙人”。直销企业在解决好上述1-4的问题的同时，也可以参考近年来新型企业的模式，通过期权、分红、股份的方式与直销员（或经销商）深度捆绑，共同发展，共享收益。　　多年前，我和一个直销行业的朋友说过一个有趣的比喻，我说直销行业就像金庸大侠笔下的江湖：远离朝堂，侠盗有之，门派各立，义字当头！ - END -