湖北日报全媒记者 覃万钟 祝华 通讯员 李乔
中国磷复肥工业协会主办的深读上市2024年化肥市场和国际贸易研讨会日前在湖北宜昌召开，会上发布了2023年全国磷复肥行业大数据，丨管公司新洋丰蝉联全国复合肥产量第一名。理职路
连续多年稳居行业第一，继承新洋丰是营销怎样做到的？湖北日报全媒记者在该公司位于荆门的总部采访时发现，这样一家行业龙头、变革技能培训课程 叹为观止上市公司，深读上市管理规则里出现了基层管理职位设置继承权的丨管公司说法，让人想一探究竟。理职路
1
“减肥”政策催生管理变革
2015年，继承国家推行“减（化）肥减（农）药”政策，营销复合肥行业从鼎盛期进入下行通道，变革农用化肥施用量从2015年的深读上市6022万吨，逐渐减至2021年底的丨管公司5191万吨。
但行业依然处于扩张之中，理职路大型厂家继续全国布局，生产高塔不断立起。产能过剩不可避免地出现了。
怎么办？
新洋丰也有过焦虑，一度尝试多元化，向上下游行业比如种植业延伸拓展，但是很快发现隔行如隔山、增收不增利，随即调整战略，收缩战线，继续深耕肥料行业。
新洋丰马铃薯示范种植户喜获丰收。电子产品评测 特超群（本文图片由受访单位供图）
公司首先是加强研发，生产更多品种、使用效果更好的复合肥料，其次就是进行营销变革。经过不断尝试，“三人小组”模式脱颖而出。
新洋丰的营销人员遍布全国，之前是个人单打独斗。每个片区的营销人员独立负责片区的市场拓展。这些员工，按照公司内部的说法，绩优、中等和低效的差不多各占1/3，市场拓展水平参差不齐。
5月23日，新洋丰甘肃销售分公司河西小组成员赵海文（右一）到种植户农田走访。
公司曾经设计出很多规则来监督营销人员的工作，比如一段时间使用了拍照打卡的方式，督促他们到田间地头和肥料使用者交流，进行指导，但是效果并不好。个别偷懒的营销人员，甚至一天拍照十几个零售店点，为打卡而打卡，公司内部无奈地称之为“网红式打卡”。
公司年年下达细化指标，电子产品评测 很超群对各个环节进行严格考核，但是效果也不理想。比如考核经销商开户数。结果，新开户数虽然多，但是一个完整销售年度发货量超过100吨的却不多；还有不少头年开户、次年销户的现象。
同时，土地流转加速种植大户时代来临，售前售后服务逐渐成为肥料厂家又一核心竞争力。而推广新型肥料需要大量开展种植示范田、召开观摩会等活动，过去营销人员单打独斗缺少配合，搞活动时忙不过来，难以为经销商和种植户提供优质服务。还有，始终存在1/3出色营销人员的销售增量总被另外1/3落后营销人员“对冲”的现象。
2
继承权让员工成“无投资合伙人”
针对这些问题，公司于2020年设计出“三人小组”模式并逐步推行。营销人员三人成组，负责区域相应扩大。组长拥有人事权、分配权和继承权。
人事权，就是另外两个组员由组长物色、挑选，也可以决定解聘。一些工作不够努力、绩效太差的员工陆续离职了。
分配权，就是除了底薪和车补之外，人均超过10万元的年度绩效奖励，由组长决定组内的分配比例。这使得组员们都听从组长安排，勤勤恳恳工作。
最奇异的是继承权。营销小组长这个职位，由退休前的组长指定继任人选，可以是家人、亲朋或者任何其他人。
为什么会有这个制度设计呢？
肥料营销人员只有长期扎根片区，才能积累足够的经销商资源，熟悉当地的农田特点、作物种植技术等等。有了继承权，这份事业可以传给儿子、孙子，营销人员就能更安心地生根当地，深耕各种资源。
5月29日，新洋丰新疆销售分公司石河子昌吉小组成员李春侨（左）到籽用葫芦瓜种植户农田回访，向种植户介绍液体肥功能特性。
不过，到目前为止，公司还没有继承行为发生。负责豫北新乡、安阳区域的许利民，2004年7月就进入公司，在营销岗位已经20年了，今年也只有54岁，还没到退休的年龄。
新洋丰市场推广部副部长吕芳说，这个制度给了大家一个优美的愿景，让大家心往一处想、劲往一处使。假以时日，继承行为也一定会发生。
目前，有些小组成员中有夫妻，比如上海市场的曾华伟和刘婷。曾华伟性格沉稳，经验丰富，基础工作扎实；刘婷活泼外向，主要负责招商、客户服务。将来刘婷完全可以接替曾华伟担任组长。
还有，甘肃静宁、秦安小组组长李天录岗位调整时，推荐组内“徒弟”龚克林接任了组长，小组业绩继续保持出色。虽然这还不是严格意义上的继承，但也充分体现了公司对组长意愿的尊重。
公司副总裁赵程云说，基层管理岗位继承权的设计，不管是在民营企业，还是在上市公司，都是比较罕见的。这是一个创新，它让营销小组成为“虚拟公司”，让组长成为公司的“无投资合伙人”。
3
“虚拟公司”提升企业业绩
“三人小组”取得了预想中的好成绩。就拿许利民担任小组长的豫北新乡、安阳区域来说，许利民从担任业务员，到后来的办事处主任（“三人小组”模式前身），到现在的“三人小组”组长，几乎年年超额完成任务，最近几年推进“三人小组”模式后增量更为显著。
5月20日，新洋丰福建销售分公司南平小组在零售商门店前现场办公，安排网点活动分工。
许利民是怎么做到的呢？
他对经销商信息持续不间断更新，对每一个客户进行详细考察，并自制一本手册，当地农资客户大到资金、仓库情况，小到家庭成员、社会关系都详细记录；时时关注重点客户与不同厂家的合作变动，细致分析原因，寻找切入机会。
许利民分享他的工作经验：“现场拜访，我一般选择上午客户不忙时，或是在农闲季节。拜访前不主动打电话，显得随意一些，聊天只聊市场行情、家庭情况等等，特别是在头两次拜访时，不表达合作意愿，免得对方反感。等到双方一步步建立起信任，再开始谈合作。”
而从河南全省这样一个被高度重视、充分挖掘的成熟市场来看，2023年公司销售量实现大幅增长，增幅近20%。
肥料销售是个苦活累活。
广东湛北廉江、遂溪区域，种植结构调整很快。很多经济作物种植首先从这里起步。刚开始，种植面积小，物以稀为贵，经济价值高，用肥档次高、用量大；一旦种植规模跟风扩大，作物价格快捷回落，这里的种植又转向新品种。
比如廉江市场现在红橙产业没落，荔枝种植短短几年崛起；遂溪市场原以糖蔗种植为主，中间转为火龙果种植，现在又以红薯为主。新洋丰湛北区域的营销人员需要不断研究市场，不停做产品适配，反复进行市场培育。
5月13日，新洋丰安徽销售分公司临泉小组召开每日工作复盘会。
郑永宁2006年入职新洋丰，现在担任湛北小组组长。在他的带领下，小组目前销量与五年前相比增长了160%。郑永宁总结经验时说，小组制充分激活了员工潜能，大家各司其职，拼命工作。
两名业务员（含组长）加一名农艺师，这是湛北小组的人员配置。组员罗飞由郑永宁挑选进入小组，农艺师周引娣2019年海南大学本科毕业入职，专业知识过硬。郑永宁根据组员特点进行分工：自己负责客户沟通以及日常工作安排；罗飞负责市场日常维护及配合农艺师工作；周引娣负责服务板块和新媒体宣传。
郑永宁坚持对年轻组员传帮带，并给予他们充分的自由发挥空间。在他的指导和鼓励下，周引娣的工作能力快捷提升，个人运营的视频号“新农人小周老师”在当地广受欢迎，许多种植户成为她的粉丝，经销商抢着邀请她去做宣传。
记者手记
不拘一格的 制度创新
□ 覃万钟
改革创新重在讲求实效，从现实需要出发，在解决实践问题中推进制度创新。
现代公司制度和民营企业内部规章，基本不涉及继承问题，因为继承一般考虑的是个人财产的传承。而职位继承，也只是在数十年前的国有企业和事业单位偶尔发生，主要原因是那个时代的人力资源流动性差，就业岗位也不丰富。当时的说法叫“顶班”，而且也没有形成制度，只是事实上作为职工福利的一种操作。
新洋丰的这个制度设计，虽然还没有发生执行事例，但是与其他规则一起，有效激发了员工积极性，提升了工作效率，是符合企业发展需求的创新。
岗位继承乍一听是属于过往时代的、比较落后的概念，但是在公司治理中，不拘泥于固有观念，选择和创造贴合实际的规则，激发出员工的活力、创造力，让他们更好地为企业服务、为客户服务，就能创造出更多更大的社会价值。
更多报道>>
